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很多销售新手开发经销商时候,就会说一句,我们的产品价格不透明,做我们的产品赚钱。
这句好比我们屌丝泡妞时候,只会说,我人品好,专一绝对不变心。
经销商如果是女神的话,那么这句产品价格不透明可以保证您赚钱,这句没用的屁话经销商每天听屌丝厂家讲了无数遍。
谁不知道因为你们没钱打广告。没有知名度和消费者关注度,所以你价格才不透明。
宝洁公司只给经销商留一个点的利润,经销商老老实实服服帖帖的做,这个就叫大品牌的牛气。
如果一个厂家懂消费者,又会玩市场,又能叫经销商赚到钱,这种厂家发展的将会很迅速。
就拿家电和IT行业来说,国产品牌在这方面做的比较好,国产品牌深知自己的品牌拉力有限,所以在经销商支持,市场保护方面做了很多努力的工作,经销商普遍都赚到很多钱甚至比做外资品牌还赚钱,所以这也是现在竞争充分的行业并不是外资品牌一统天下的原因。
先天品牌拉力不足的厂家一开始会很辛苦,要花很多功夫做市场,先叫这些经销商大爷先尝到甜头后,他们才会开始认真的打款进货,然后你们一起合作把市场慢慢做大。
这个就好比屌丝追女神光靠忽悠不行,得先把自己的外形外貌整理好,找一份体面的工作,然后再来学一些泡妞技巧。基本条件太差仅仅指望学些耍小聪明的话术没屌用!
举个例子,这方面做的比较好的当属联想。有一个原来在HP现在做联想的经销商告诉我,联想这些对经销商利润的关心非常得人心,他代理过一些外资品牌,他说那些外资品牌的厂家和销售人员根本不管经销商死活,因为品牌大你爱做不做,压完这家压那家。
我说的那个从HP转做联想的经销商2009年第一年做了600万联想的业务,到了2013年销售额上升到1.2个亿,没有联想背后的扶持,光靠自己干是成长不了这么快的,在90年代和2000初,通过做联想实现屌丝逆袭的人太多了。开宾利的,开奥迪宝马买别墅的多得不得了。
所以所有经销商都把柳传志当神一样看待。大家都知道联想没啥核心技术,PC生意就是个组装,如果联想没有点自己独到之处也成不了500强。
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