所谓“天下难事，必做于易；天下大事，必做于细”，寻找经销商和操控经销商也是一样的道理。

首先，要懂得市场布局。

1、了解当地市场情况，预估自身品牌在当地的市场机会。

要对一个地域的市场容量有所了解，对竞品在当地的市场情况有所了解（市场占比，品牌口碑，价格，产品组合，政策支持等等），还要对消费者的需求做了解，看当地市场究竟更重视产品质量还是价格。了解了这些市场情况，就大致可以知道自己的品牌在当地可以做到什么样的规模。根据这个预估的规模，选择与自身品牌实力相符的经销商、代理商或分销商（我们公司是把客户分为三个等级的，但不会跟客户说，因为小客户知道后会觉得自己没有优势而放弃做我们的品牌）。

2、划分一个地区的市场格局，即重点区域和非重点区域，核心区域和非核心区域。

以山东为例，济南作为省会自然是核心区域，可以辐射整个山东。除此之外，因为济南在山东的地理位置偏西，东部沿海地区辐射力度相对薄弱，所以有必要在东部沿海再布局一个核心区域。东部城市中，青岛的ＧＤＰ排名第一，而且地理位置居中，这个核心位置自然就落在青岛身上。所以，在山东，我们布局了两个核心区域：济南和青岛。但仅仅有这两个核心区域是不够的，因为你把整个山东的市场压在两个地区的代理商身上，他们就会对厂家构成威胁，一旦联合起来向厂家施压要政策，厂家给也得给，不给也得给。而且，现在的营销已经走向了深度营销，市场迅速的变化需要我们对最下边的市场有所掌控和了解。所以，如果我们在山东可以做到１亿的销售额，那我们在济南和青岛需要寻找４－６家一千万以上的代理商，除此之外还需要在淄博、临沂、烟台、潍坊等较发达地区每个地区寻找１－２家１００万以上的经销商。

３、寻找什么样的经销商？

大品牌自然要选择当地最有实力的代理商，只有这样才能把自己的产品在最短的时间铺到当地市场。但小品牌一般难以争取到实力强大的经销商，所以可以采取挖墙脚的方式，先寻找实力一般的经销商，前期给予独家授权，独家授权其实对很多实力一般的经销商很有吸引力。而大品牌一般情况下不会在一个地区给予独家授权，一是这样阻碍了市场增量，二是害怕该经销商难以管控。大品牌发展多家经销商相互制衡的结果之一就是价格透明，甚至恶性竞争，导致经销商利润下降。而且大品牌在网上都有销售，报价也是非常透明，利润其实并不高。这就是小品牌切入的很好时机。