快速消费品的经销商都有一个深刻的体会：“畅销的产品不赚钱，赚钱的产品不畅销”。既赚钱又畅销的产品少之又少。这是市场竞争，产品流转速度快所造成的。这让经销商分成两大门派：一类是毛利率低于10%的产品我不做。另一类是我经销的产品，只赚5个点，多了不赚。这两种门派态度截然相反，但各有各的道理。第一类经销商的想法是：“无利不起早”。不赚钱的鸡肋产品做它干什么?毛利率低于10%，再扣出储运，人工，损耗，利税等，就是一个搬运工。第二类经销商的想法是：“薄利畅销”。利小但量大一样赚钱。

经销商们就会问：企业发展是以利取胜还是以量取胜？我认为经销商必须保持合适的经营利润基础上，把量做大。

但如何做到这一点呢?经销商应该做好以下几点。

将所经营的产品分为三大类：

1产品有利无量，这类产品属于朝阳产品。经营这类产品是准备着赚明天的钱。

2产品是有量而利薄。这类产品属于夕阳产品。经营这类产品目的是稳住自己的客户。

3产品是有量而有利。这类产品属于黄金产品。尽可能保持现有利润基础上，把量做大。

而这三类产品在经销商经营产品中控制在30%—30%—40%的比例范围内。对一类产品重在培育。对二类产品适当控制销量。三类产品不轻易减价。

总之经销商要把握时机，赚一切可赚的钱！