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经销商经营之道之经营方向
时间:2018年02月27日信息来源:互联网点击: 加入收藏 】【 字体:

这个问题涉及到一个定位的话题。经销商如何充分利用自己的资源优势,将其转化成竞争优势。每一位经销商都在承受着市场的压力,同行的竞争。在与厂家,与同行间,与零售终端,与分销商之间存在着利益的搏弈。在每一轮回的搏弈之中,都在拷问着经销商你手上有多少张牌让你取得最终的胜利。这就要求经销商必须在行业中建立起自己的区域优势。

经销商取得行业内的优势,基本方式有二:一是成为某一品项的专业户,产品专家。就如我们平时在市场上常常见到的:牛奶大王,饮料大王、卫生巾卫生纸经销商等。这种经营模式为许多经销商所推从。二是专做某一类渠道。如专做餐饮渠道、专做商超渠道或专做流通渠道。把一类渠道做专做透,形成自己的渠道优势,成为渠道专家。

这两种模式应该说各有利弊:

产品专家优势:

一、能充分整合和利用资源。大多商超采购都是以品类来划分的。专做某一品类,就便于更好地协调与零售终端的关系。

二、便于以所经营产品的特性,来调整自己的渠道模式。更好地整合厂家资源,节省成本。

三、能在某一行业内形成竞争优势。便于拿到优质产品的代理权,挤压竞争对手。

弊端:

一 、行业内的风吹草动都会给经销商带来伤害。抗风险能力差。

二、难以取得厂家的大力支持。同类竞品代理权都在一家手中,这是厂方之大忌。厂方对这类经销商利用大于重用。

渠道专家优势:

一 、便于公司内部的管理,招纳优秀人才,加强对渠道的控制力。

二、加快了新品的铺市速度,便于精耕市场。

三、能合理调配资源,提高资金的流转率。

弊端:

一、因渠道的单一,很难拿到经营产品某一区域的总代理权。

二、容易受到同行的挤压,有被冲击的危险。


(作者:项目招商专栏编辑)

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