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厂家影响灯饰经销商发展的几大因素
时间:2018年09月04日信息来源:互联网点击: 加入收藏 】【 字体:

    灯饰厂家与经销商本是同一个战壕里的战友,只有齐心协力,才能共创佳绩。试问厂家,如果你的经销商赚不到钱、日子难过,你的企业还能发展的好吗?

    产品质量问题困扰多

    产品质量出现问题再所难免,但对经销商产生的困扰就到来了,除了影响销售业绩和客户的信誉之外,还有两点最让经销商头疼:

    1、很少企业能原价赔偿质量问题带来的损失,尤其是因信誉损伤带来的间接损失更是无法得到补偿。

    2、质量问题导致消费者纠纷。很多中小企业业务团队人数少,更为了方便省事,将消费者纠纷交给经销商来处理,这时如果产品热销有利可图,经销商会去做好,如果产品没有竞争力还问题频发,经销商放弃该产品就指日可待了。

    业务人员变动过频,承诺无法兑现

    很多企业因为待遇问题、发展平台问题、管理问题等等造成业务员频繁更换,尤其是以业绩定薪水的企业,业务员为了让经销商多进货,胡乱承诺,奖金到手客户承诺无法兑现时选择离开,而企业不会兑现那些虚假的承诺,这时最受伤的就是经销商。

    货品短缺让人心烦

    很多企业不太会做销售和生产的衔接,造成部分品项的产品货品短缺。当经销商打款入账后发现没货是非常懊恼的事。

    一是资金无法退回来。

    二是为了发货不得不调整要货计划,导致部分产品超出预期进货量,而部分产品零库存。

    三是在往终端送货的时候,因品项不全导致销售业绩下滑,而此时送货的成本并没有因品项不全而减少,利润倍减。

    捆绑销售让人生厌

    很多公司有旺销的产品,也有滞销的产品,为了消化滞销品,往往采取与旺销产品捆绑进货的方法。经销商大小都是个老板,当然不喜欢在别人的强迫下做事,更何况将产品送往终端时没人有接受捆绑销售,此时,经销商只能透支旺销产品的利润,来促动滞销品,利润率降低还惹下游客户讨厌。

    强制大款很窝火

经销商经营一种产品当然会很用心,而经营多种产品会分心,所以很多营销高层喜欢在产品旺季到来之前,采用占用客户资金的方式迫使其单一经营自家产品,当然这种企业要有良好的市场销售为基础。经销商虽然享受了相对超值的政策,但强制打款还是会让人心情不爽,当有更高利润产品摆在其面前时,矛盾就可能会激化。

    发货周期长

    很多公司因为发货流程繁琐、配送路程较远、物流体系不完善、公司资金运转等问题导致了到货不及时现象。如果一款热销的产品,发货周期长将会让经销商产生极度厌恶。举例:A产品一车货的货款为10万,销售周期为10天,从打款之日到货物到达客户仓库这个过程的周期,快和慢对于经销商的收益影响非常大。

    如果这个周期是2天,那么这个客户只用12万基本就可以周转了,如果周期为10天,那么经销商至少要拿出20万来周转这个产品,而产出的利润是一样的,产出回报率几乎下降了一倍。

    是否给经销商一个可以执行的理由

    经销商选择产品已从原来的感性盲目选择到现在的相当理性分析考察,所以,他们都很害怕厂家在做市场时是不是半途而废,是不是愿意共同开发市场,是不是共同承担费用,共同承担市场风险。

    他们除了考究厂家的实力以外,还重点看厂家的老板是否有长远打算做市场的理念,还会看一下营销老总是否有成功的市场个案。

    事实上,几乎每位老总上任后,一看市场业绩上不去,马上就变换业务员,或者是变换销售方案,这也是很多老板急功近利造成的。接着,就是业务员重选经销商,经销商刚动用了自己的人力物力和网络力来推动市场,厂家马上又把市场收回去或者来了个新方案出台。其实,稳定压倒一切!

    过多占用经销商费用

    经销商的钱就用来营利的,而非是让企业来占用的,换句话说,如果经销商实力有限,勉强运营你的产品,如果这时你占用他太多费用,则会导致经销商在销售时的被动。


(作者:项目招商专栏编辑)

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