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经销商开发常见问题和应对策略
时间:2018年06月06日信息来源:互联网点击: 加入收藏 】【 字体:

        开发经销商时,经销商经常提出的问题以及对策


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        一、知彼


        1、 价格太高:“你们公司产品价格太高,不好卖,你们还是找别人吧”?

        2、 需要时给你电话:“你把产品介绍和价目表放到这里吧,需要时给你电话”。

        3、 市场不景气:“现在市场不景气,生意不好做,你们还是过一段时间再来谈吧”?


        4、 要保证金:“我与你们公司没打过交道,不了解你们公司,你们应该给我点保证金”。

        5、 缺乏资金:“我现在资金实力有限,不想再考虑其他公司了”。

        6、 朋友关系:“我与现有公司XX是多年的交情,不好意思再引进其他公司”。


        7、 生意小:“我们生意做得很小,不方便进你们厂的货,你们还是找别人吧”。

        8、 小公司:“你们公司是小公司,我们只经营大公司的产品”。

        9、 公司约束:“我与现有公司订了合同,等合同到期了再说吧”。


        10、 决策权:“经理不在家,我不好做主,等经理回来后再说吧”。

        11、 历史问题:“XX经营你们公司产品,反映不是很好呀”。

        12、 市场冲突:“你们的产品XX在经营,他不是卖得很好吗?


         他说之前你要对以上列举的问题要心里有对策,不然与客户谈的时候随时就可能卡壳了,很难进行下去。所以你首先要做到知己知彼。   


         很多业务员只是简单的了解了公司情况和产品,就拿着产品价格单和企业宣传图册到市场上去招经销商了,面对以上的问题往往受到经销商的异议。实际上,以上问题并不一定是客户的真实问题,可能只是客户委婉拒绝的一种方式。做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。


正所谓:三流业务员卖产品,二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。


        二、知己


        1、了解企业为什么需要经销商

        面对漫天要价的经销商你可以问他,我们之所以找你是为了:渠道借用 ,资金安全, 管理成本等。不然我们就设直销处了,就不需要经销商了。  


        2 、了解企业战略

        你要了解企业的战略,企业的背景,特别是资金实力等知道的越多,当你对企业有归属感时,才能让经销商也有同感啊,俗话说“要销售产品,首先把自己推销出去”。你在和经销商沟通,你将自己对企业的看法,企业的发展、富有激情的说给他听,他也会被你的热情所感染,作为经销商代理你的产品也会心里有底。


        3 、了解产品知识、市场定位

        这点很重要,要知道现在是物质过剩时代,经销商每天都会有很多产品去选择,到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求。不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了,质量是不是没有比别人好,很多人拒绝你你就会失去信心。你还要了解产品的性能、工艺配置使用方法与效果等、价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况、主要产品与性能及其价格。  


        4 、详细的市场调查

        目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等,市场容量,领导品牌和跟随品牌等市场份额 。这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步,才好找总经销区域经销销售任务怎么签。  


        5、了解竞争对手及市场操作方法

        当你到了一个新市场,首先了解各大卖场,批发市场,零售商。了解竟品在终端陈列如何?询问竟品常采用什么样的促销手段?在该地区那几个卖场销量较好,都采用了 那种方法?流通市场又是怎样操作的?那个产品是主打产品等。那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势,收集资料。只有你了解了市场,再去招商,你会感觉到得心应手,这就是因地制宜。


        6、根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案

        总部的市场操作方案只是个大概,不可能是具体的实施方案,各个市场的情况都是各有不同,现在你有了前期的市场走访,基本了解市场情况,根据市场实际情况,接合总公司的市场开发战略,做一份较贴近市场的企划草案,这时你再去和经销商沟通时,可以以询问的方式让经销商给你提出修改意见,逐步完善这个市场操作方案,就算开始经销商由于某种原因不合作,他也会被你的专业知识,敬业精神所折服。


(作者:项目招商专栏编辑)

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