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中小经销商的发展思路
时间:2018年06月01日信息来源:本站原创点击: 加入收藏 】【 字体:

随着经济的发展,环境的变化,经销商市场地位已经被严重边缘化,生存空间变得越来越小。中小经销商要想实现突围,可以从以下几个方面提升自己。以供参考:


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一、不断提升经营管理能力


与大经销商相比,虽然中小经销商的经营机制灵活,市场嗅觉更明锐,但由于自身的“短板”,大多以弱者的状态正陷入生存的困境,从而导致一些缺乏市场常识的低水平操作现象尤为突出。经销商可以从以下三方面提升:


1、培训好你的业务员,组建一支能吃苦、有干劲的销售队伍。


员工不一定多,但一定要精。经营的最大的成本不是费用,而是将没有经过培训的员工放到市场上。因为,没有经过培训的员工出去跑业务不仅出不了成绩,而且还会跑乱市场。对员工你要认真安排一个业务培训计划,包括产品知识、业务技巧、业务流程、销售政策、注意要点5个方面的内容。如果在这方面没有经验,可以向企业所要相关培训资料。


2、制定一个稳定的销售政策,让员工感觉做起来有奔头。


销售政策的制定非常重要,一定要以书面的形式告诉业务员,如果业绩达到多少,他就能获得多少。因为业务员经常给自己算账,会算自己一个月的努力到底会得到多少回报。因此一个好的销售政策,对业务很重要。在这方面要做两件事情:一是制定业务员的销售与奖励提成政策;二是制定业务员的提成政策及落实检核制度。


3、根据厂家要求,做好促销安排和终端管理工作


前一段时间,一些经销商按照厂家的政策做促销活动,大部分比较成功,但一小部分比较失败,为什么呢?因为他们的市场基础工作还没有做到家。试想,如果铺货工作以及客情关系都没有做好,突然想当然地照搬模式做促销,肯定得不偿失。因此,做这方面的工作,应安排好一个进度计划。当手中掌握如下数据时,做促销才是安全有效地。第一个数据,已经铺进产品的终端明晰,第二数据已经有了终端的销售数据,第三个数据,业务员已经拿到销售政策中规定的提成。这是做促销活动的坚实基础。


二、新颖、主动的宣传和促销


厂家虽然会做全局范围内的宣传,广告,促销工作。但是因为经销商多,各地情况差别大。肯定有兼顾不到的地方。经销商应该结合当地的实际情况,自己搞宣传、促销,花小钱,办大事。比如:人情营销、人际关系营销、联合营销、互补营销、团队营销等


三、产品利润的分配


产品的利润是有经销商、二批商、终端店三者分配的。要想有稳定的二批商和核心终端那就要处理好利润的分配问题。

经销商的利润来源于产品的利润周转率。对与经销商的获利,不是看产品的差价有多高,而是看产品的获利能力有多强。例每件赚10元,1年销售1万件赚了10万,如果每件赚6元,1年销售2万件或更多,赚到的利润能一样吗?即使赚到的钱一样多,市场占有率、品牌知名度和品牌价值也不一样啊,为以后的高利润产品打好了基础,产品的生命力也会更长一些,赚钱能力也就会持续的更长。


总之,大的经销商是由小经销商发展起来的只要广大中小经销商不断努力,提高自己的经营能力、管理能力、执行能力把各种技巧同自己的实际情况结合起来不断运用、发挥,一定能实现销售突围。


(作者:项目招商专栏编辑)

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