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经销商需具备:七大思维
时间:2018年05月30日信息来源:本站原创点击: 加入收藏 】【 字体:

       01做一个品牌运营商


  什么是品牌运营商?一个品牌运营商,应该具有两个特点:


  一个是拿到厂家的产品品牌后,并不单单把自己看成是一个“二道贩子”,仅仅是加点价卖出去,而是把自己当作厂家在当地市场的销售“操盘手”,把企业销售部门延伸的市场职能真正做好,学会策划市场,而不是对于厂家等靠要,以致于把命运掌握在厂家手里。


  二是要打造自己的品牌,包括企业品牌以及个人品牌,让自己能够游刃有余。


  02从“杂家”到“专家”


  很多经销商“贪多求大”,他们误认为代理的产品越多,风险越小。其实,这只是从规模分摊成本的角度来考虑,而从管理的块面来思考,就会发现,品类越多,管理的难度越大,承担的风险相应越高,尤其是代理那些渠道及团队等资源不能互补的产品时。


  因此,与其做一个什么都经营的“杂家”,不如资源聚焦,做一个专业化的经销商,聚焦某一行业某一档次某一渠道的产品,做深做透,夯实基础。


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  03专注软实力的打造


  软实力是相对于硬实力来说的,比如,客情关系,完善的服务,营销人员的良好素养等等。


  软实力必须要靠积淀,靠教化,它需要日积月累,不是一朝一夕就能够做到。可它对经销商做强做大,起着至关重要的作用。只有强化自己的软实力,经销商才能真正具备核心竞争力,才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。


  04从配送商到服务商


  很多经销商,尤其是大型企业的经销商,往往扮演了一个配送商的角色


  因此,经销商需要向服务商转变,通过提供下游客户需要的服务,为产品增值,为自己获取更大的利润空间而打下基础。经销商除了配送服务外,还可以通过提供市场调研、市场策划、终端促销执行、深度分销、协销等,提供产品延伸价值,不断地为自己的行为增值。



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  05打造一支职业化的团队


  对于一些经销商老板,总是喜欢或者热衷于事无巨细,大小事都自己亲自操盘,以致感觉身心疲惫,精力不支。


  其实,对于经销商来讲,未来的市场竞争,一定是团队的竞争,个人英雄主义时代已经过去了,单靠一个人的力量,无论智慧有多高,都不会做的很大。只有依靠团队的力量,经销商才能做自己该做的事情,才能迈向规范化管理的新历程。


  06实现公司化运营


  经销商要想做强做大,一定要从作坊式的家族化的怪圈里走出来,真正地实施公司化管理。


  要根据专业化的分工,适时引进职业经理人,要实现依“法”治企,而不是人情治企,要打造管理平台,要引入流程化、规范化的管理规章制度,要以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为,避免用亲戚和“外来人”两个标准去考核和激励员工。


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  07共赢与协作思维


  必须要充分调动上游厂家及下游分销商、终端商的积极性,才能把产品销售好,才能持续挣钱、持久挣钱,而要想实现这一目的,一个核心的思想就是经销商必须坚持共赢与协作。


  共赢理念的树立,会让经销商知道如何根据每个渠道环节的作用,合理分配利润,而不是一家独占,协作思想的确立,会让经销商大力支持厂家及下游客户的市场行为,从而抱团行动,最终实现共赢、多赢。


(作者:项目招商专栏编辑)

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