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厂家的业务人员为完成每月的销售指标,或者厂家为加速资金的回笼。往往会要求经销商不合理的压库。给经销商增添了经营风险,影响到企业资金的正常回转。厂家对经销商强行压货,主要有几下及种手段:一是以利诱导。经销商一次性回款多少,公司多给几个点的返利。二是以增开经销商相威胁。本月经销商的销售量完不成公司的指标,就新增经销商。三是虚构远大的市场前景。告诉经销商本月公司如何加大广告投入,如何增加促销力度。诱导经销商压货。
经销商在保持合理库存的基础上,不合理的压货,利大于弊。但厂家的销售人员不好得罪。经销商如何应对厂家不合理的压货呢?笔者以为可以用以下几种方法去应对:
1“拖”字诀。以商超货款未到帐等理由拖到月末,厂家就会放弃压货要求。
2“丑话说到前面”。产品的库存量超到合理线,觉不打款。一般经销商的库存量应控制在月度销量的50%左右。超过这个线,就得三思而行。
3是让厂家销售人员知难而退。提出压货苛刻的要求。不能达到要求,绝不打款。
经销商在抵制厂家不合理压货时,既要据理力争;同时也避免与厂家发生冲突。尽量婉转地去化解。处理这类问题时圆滑地冷处理为上策。
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